Ein CRM-System hilft Unternehmen auf vielen Ebenen, Prozesse schlanker zu gestalten und Ressourcen effizienter einzusetzen. Die folgenden fünf guten Gründe für eine CRM-Software können nur einen kleinen Teil der vielen Vorteile eines EDV-gestützten Kundenbeziehungsmanagements wiedergeben.
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1. Zeit, Arbeit und Kosten sparen
- Informationen werden schnell gefunden. Der Such-Aufwand sinkt.
- Adressen können automatisiert ins System übernommen werden. Die manuelle Eingabe entfällt.
- Nach vorgegebenen Kriterien werden automatisch Verteiler generiert und Kampagnen ausgesendet.
- Angebote und Aufträge werden per Knopfdruck generiert.
- Ganze Ketten von Vorgängen werden strukturiert abgearbeitet.
- Informationen werden nicht mehr doppelt erfasst.
- Das Abheften von Papieren entfällt – und damit auch der Aufwand für Büromaterial und Aktenschränke bzw. Archivräume.
- Durch bessere Kundenorientierung wird das Potenzial der Bestandskunden stärker ausgeschöpft. Der Akquisitionsaufwand sinkt.
2. Kunden schneller akquirieren
- Durch Zielgruppen-Segmentierung können Interessenten gezielt angesprochen werden.
- Methoden zur Lead-Qualifizierung helfen, sich auf aussichtsreiche Akquisitionen zu konzentrieren.
- Werbemaßnahmen werden individuell abgestimmt.
- Marketing und Vertrieb können sich besser abstimmen, da beide auf demselben Kenntnisstand agieren.
- Auf Kundenwünsche kann schneller eingegangen werden.
3. Kunden besser binden
- Durch die Informationen im CRM werden die richtigen Angebote für die richtigen Kunden gefunden.
- Das Kundenpotenzial wird besser ausgeschöpft.
- Kunden können schneller bedient werden, weil Kundenbetreuer im Urlaubs- oder Krankheitsfall leicht ersetzt werden können. Die Informationen über die Geschäftsbeziehung sind leicht zugänglich.
- Wissen über den Kunden wird im CRM genau dokumentiert und liegt nicht nur auf lokalen PCs oder in den Köpfen der Mitarbeiter.
4. Effizienter kommunizieren
- Der Vertrieb hat eine gemeinsame Arbeitsplattform. Das beschleunigt die Kommunikation und fördert die Zusammenarbeit.
- Viele CRM-Systeme sind auch mobil nutzbar. Verkäufer können auf Kundenanfragen auch von unterwegs antworten.
- Dokumente – z. B. Angebote – können in der Software mit Kommentaren versehen werden.
- Auch mit Telearbeitern und Call Centern wird über das CRM wirksam kommuniziert.
- E-Mails und Telefonnotizen werden direkt am Kontakt gespeichert und sind dadurch jedem mit dem Kunden befassten Mitarbeiter zugänglich.
5. Rechtzeitig reagieren
- Analysen ermöglichen frühzeitiges Erkennen von Negativtrends.
- Kennzahlen wie z. B. die Auftragsquote sind wichtig für die Unternehmenssteuerung.
- Veränderungen des Marktes oder der Nachfrage werden dokumentiert und diagnostiziert.
- Positive Entwicklungen werden früh erkannt und durch Ressourcenzuweisung gestärkt.
- Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sind immer über ihre Zielerfüllung im Bilde.
Diese Liste zeigt, dass eine CRM-Software weit mehr leisten kann als eine herkömmliche Kontaktverwaltung.
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Autor:in Dorothea Heymann-Reder
