Zielgruppe finden und richtig ansprechen

Ihre Zielgruppe sind die Personen oder Firmen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie Ihr Produkt kaufen. Und innerhalb dieser Zielgruppe sind die A-Kunden die wichtigsten. Das sind jene Kunden, die Ihnen nach Abzug Ihres Aufwands den größten Kundenwert bringen.  Nach dem Pareto-Prinzip, auch 20-80-Regel genannt, sind die A-Kunden die 20 Prozent Ihrer Kunden, mit denen Sie den meisten Ertrag erwirtschaften.  

Buyer Persona beschreiben 

Diese „Traumkunden“ sollten Sie möglichst eingehend beschreiben. Auf diese Weise erstellen Sie die Buyer Persona Ihrer Zielgruppe.  Angenommen, Sie haben eine Unternehmensberatung für die Optimierung und Automatisierung von Prozessen. Bisher haben Sie Ihre Zielgruppe nur als „mittelständische Unternehmen“ charakterisiert, wie gefühlte 95 Prozent aller deutschen B2B-Marketer. 

Zielgruppe eingrenzen 

Je detaillierter Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen, umso besser lernen Sie Ihre Buyer Persona kennen: Ihren idealtypischen Kunden. Dieser Vorgang gleicht einer Marktsegmentierung von der Kundenseite her. Sie können Ihren Markt auch von der Produktseite her segmentieren, und sicher tun Sie dies auch bereits, wenn Sie Produkte oder Leistungen für unterschiedliche Zielgruppen anbieten  Um Ihre Buyer Persona zu identifizieren, öffnen Sie Ihr CRM und sehen genauer hin. Dabei betrachten Sie folgende Aspekte: 

Demographie 

  • Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden? 
  • Wie viele Mitarbeiter hat der durchschnittliche Kundenbetrieb? 
  • Welcher Umsatz wird erwirtschaftet? 
  • Sind Ihre Kunden eher Traditionsbetriebe oder Startups? 
  • In welchen Regionen sitzen Ihre Kunden? 
  • Wie groß ist das Kundenpotenzial, d. h. die Menge der Kunden, die Sie und Ihre Wettbewerber bedienen? Und wie entwickelt sich dieses Potenzial? Ist ein Konzentrationsprozess im Gange, sterben die Firmen weg? Oder wächst das Potenzial jährlich zweistellig? 

Nachfrageverhalten 

  • Welche Preise ist Ihre Zielgruppe bereit, zu zahlen? 
  • In welchem Umfang und wie häufig wird Ihr Produkt gekauft? Das hängt auch von Ihrem Geschäftsmodell ab. Manche Produkte werden nur einmal gekauft, andere wiederholt und wieder andere regelmäßig auf Vertragsbasis. 
  • Warum kaufen die Kunden? Aus welchen Beweggründen wechseln sie z. B. von einem Wettbewerber zu Ihnen?  
  • Wer trifft oder beeinflusst im Kundenunternehmen die Kaufentscheidung
  • Wann wird gekauft? Vielleicht in einer bestimmten Saison oder nach einer bedeutenden Messe? 
  • Wo verkaufen Sie am besten? Auf Messen, im Geschäft, im Internet oder über Vertriebspartner? 

Wo finden Sie Branchendaten? 

Branchendaten finden Sie bei IHKen, großen Beratungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, auf Internetportalen und in Studien. Viele davon stehen im Internet gratis zur Verfügung, andere sind kostenpflichtig. Das Portal fuer-gruender.de listet einige Quellen auf. Auch die Firmendatenbank von Hoppenstedt ist eine gute Anlaufstelle.  Messen sind für B2B-Anbieter eine unerschöpfliche Quelle von Daten. Laden Sie sich die Ausstellerlisten als Excel-Datei herunter, filtern Sie diese und setzen Sie Ihre Werkstudenten an die Arbeit. Auf den Webseiten der interessierenden Zielgruppe oder in Wikipedia erfahren Sie nicht nur Gründungsdaten und Mitarbeiterzahl. Sie erhalten auch Einblick in die DNA der Unternehmen und recherchieren, wer die aktuellen Ansprechpartner sind. Halten Sie alle Erkenntnisse in einem guten CRM fest, das Ihren Akquise-Prozess unterstützt. 

Marktsegmentierung versus Kundensegmentierung 

Diese Analyse wird auch als Kundensegmentierung bezeichnet. Vereinfacht gesagt identifizieren Sie dabei Ihre Zielgruppen nach bestimmten Kriterien. Tun Sie dasselbe mit Ihrem Markt, spricht man von Marktsegmentierung. Das Ziel ist jeweils dasselbe: Kunden richtig anzusprechen und ihnen passgenaue Angebote zu unterbreiten.   Mann mit Fernglas

CRM liefert Segmentierungskriterien 

Der obige Fragenkatalog zeigt, dass Sie mit einer herkömmlichen Adressendatei und Informations-Schnipseln, die in den Köpfen Ihrer Außendienstmitarbeiter oder auf verschiedenen Festplatten und Smartphones ruhen, nicht sehr weit kommen.   Der beste Rat für ein effizientes, auf Zielgruppen ausgerichtetes Marketing lautet daher: Pflegen Sie Ihre Daten. Viele Daten. Und speichern Sie sie zentralisiert in Ihrem CRM, am besten Cloud-gestützt, damit Ihr Marketing und Vertrieb standortunabhängig alle benötigten Informationen einsehen können.  Ein CRM-System wie z. B. Scopevisio bietet von Haus aus Hunderte von Kriterien an, um Ihre Zielgruppen zu beschreiben. Und da jedes Unternehmen anders ist, können Anwender auch ganz eigenen Kriterien definieren und analysieren. Darüber hinaus kann Ihnen die Software auch Details über Ihre Top-Kunden verraten. 

USP auf die Zielgruppe ausrichten 

Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte Ihrer Zielgruppe auf den Leib geschneidert sein. Mehr noch: Die beste Strategie ist es, dieses kontinuierlich zu schärfen und zu verbessern.  Wenn unsere hypothetische Beratungsfirma mit dem Schwerpunkt Prozesse und Automatisierung festgestellt hat, dass ihre Leistungen besonders im Logistikgewerbe gefragt sind, könnte sie weiterhin analysieren, welche ihrer Leistungen am Markt besonders erfolgreich sind. Durch Kundenbefragungen könnte sie feststellen, wie sie in diesem Segment noch besser werden kann. 

Eng oder breit positionieren? 

Es ist gut, wenn Ihre Leistungen hundertprozentig auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sind. Dann haben Sie das Zeug zum Marktführer in Ihrer speziellen Nische, Region. Damit definieren Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Markt allerdings relativ eng.   Das setzt Sie der Gefahr aus, dass konjunkturelle, technologische oder Wettbewerbs-Dynamiken Ihnen arg zusetzen können. Was tun, wenn ein mächtiger Wettbewerber mit einem bahnbrechenden neuen Produkt oder einem ruinösen Preiskampf Ihren Markt aufrollt?  Angenommen, unser Beispielunternehmen hat seine besonderen Stärken im Bereich Kommissionierungsprozesse bei mittelständischen Lagerlogistik-Anbietern. Das ist eine solide Basis, um mehr zu wagen. Das Unternehmen könnte weitere vor- und nachgelagerte Prozesse in seine Lösungen integrieren. Oder Lösungen für Frachtführer oder andere Logistikanbieter entwickeln. Oder weitere Nischen für sich erobern.  Wichtig ist es, den Wettbewerb und die Branchentrends genau zu beobachten. Daraus können Sie viel Inspiration schöpfen, wenn es gilt, USPs zu entwickeln und zu schärfen. 

Targeting 

Eine fokussierte Zielgruppenansprache wird auch als Targeting bezeichnet. Häufig wird Targeting heute im Internet betrieben. Nachdem Werbebanner von den meisten Anwendern gar nicht mehr wahrgenommen werden, verlagert sich das Targeting inzwischen zum Glück auf relevante Inhalte, die dem hoffentlich-bald-Kunden einen Mehrwert geben.   Dies geschieht natürlich sinnvollerweise auf den Kanälen, in denen sich Ihre Zielgruppe bewegt und informiert. Maschinenbauer finden ihre Kundschaft wohl kaum bei Pinterest.  Im B2B-Marketing dreht sich das Targeting im Internet weiterhin um die eigene Homepage. Mit eigenem, hochwertigen Content haben Sie die Chance, dass Ihre Zielgruppe Ihr Unternehmen selbst findet und aktiv mit ihm Kontakt aufnimmt. Dies ist das Prinzip des Inbound Marketings.  Weiterhin können Sie beispielsweise Newsletter, Google-Adwords und spezielle Business-Suchmaschinen einsetzen. 

Fazit 

Ihre Zielgruppe und Ihr Alleinstellungsmerkmal müssen zusammenpassen wie Schloss und Schlüssel. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe nach Demographie und Kaufverhalten und ermitteln Sie Ihr Kundenpotenzial. Der Dreh- und Angelpunkt dafür ist Ihr CRM-System. Anhand von Segmentierungskriterien können Sie Ihren idealtypischen Kunden, die Buyer Persona, genau beschreiben. Das ist die Voraussetzung für ein wirkungsvolles Targeting und nachhaltigen Markterfolg.  

7 Tipps für Ihre Kundenbindung

Jahrelang war ich Kundin eines Mobilfunkanbieters und zahlte tapfer jeden Monat meine Rechnung. Bis eine andere Telefongesellschaft mich ansprach und mir eine bessere Leistung für das halbe Geld anbot, und ein neues Handy obendrein. Ich kündigte also meinen Vertrag und wechselte zu dem neuen Anbieter. Fortan war es mit meiner Ruhe vorbei. Das gekündigte Unternehmen ließ ein Sonderangebot nach dem anderen auf mich einprasseln. „Wie“, dachte ich, „plötzlich interessieren die sich für mich? Und dann stellt sich noch heraus, dass die mir als Stammkundin jahrelang zu viel berechnet haben? Dass das alles auch viel günstiger geht?“ Ich fühlte mich übers Ohr gehauen und wechselte mit leichtem Herzen zur Konkurrenz. Dies ist nur ein Beispiel dafür, wie sich Unternehmen die Loyalität ihrer Kunden verscherzen. Kundenbindung ist trotz moderner Vertriebsmethoden immer noch ein Stiefkind vieler Dienstleister. Im Konsumgüter-Bereich ist das anders: Von Coupons über Aktionsangebote, von Kundenkarten über Apps bis hin zu besonderen Services werden hier alle Register gezogen, um Kunden bei der Stange zu halten. Dienstleister dagegen halten still und frohlocken, wenn Stammkunden für Altverträge überhöhte Preise berappen.

Stammkunden pflegen ist leichter als akquirieren

Dabei gibt es viel zu gewinnen, wenn Unternehmen ihre treue Kundschaft aktiv pflegen. Jeder, der sich mit Marketing und Vertrieb beschäftigt, weiß, wie schwierig und teuer die Neukundengewinnung im Vergleich zu Anschlussverkäufen an Bestandskunden ist. Bei Stammkunden dagegen ist die Geschäftsbeziehung stabil und bewährt. Vertrauen wurde aufgebaut. Die Marke ist im Bewusstsein des Kundens verankert. Interesse an den Produkten und Leistungen ist vorhanden. Nutzungsstatistiken, Kundenwert-Analysen, Deckungsbeitrag, Reklamationen, Service- und Supportanfragen – alles ist in den Datenbanken Ihres Unternehmens gespeichert. Nur leider schaut niemand hin. Das ist recht unlogisch in einer Geschäftswelt, die sich eine unbedingte Kundenorientierung auf die Fahnen schreibt.

In Prozessen statt Abteilungen denken

Woran liegt das? Ganz einfach: In vielen Betrieben reicht der Horizont gerade bis zur Abteilungstür. Vertrieb, Kundenbetreuung, Support und Reklamationsabteilung tun ihr Bestes, aber Datensilos und unabgestimmte Methoden verhindern jedes Zusammenspiel im Sinne einer nachhaltigen Kundenbindung. Dieser Misstand kann nur durch eine prozessorientierte Software behoben werden, in der die verschiedenen Abteilungen Hand in Hand arbeiten und Vorgänge transparent, mit allen verbundenen Informationen weitergereicht werden.

7 Tipps für Ihre Kundenbindung

Wenn Sie in Zukunft mehr Umsatz mit Bestandskunden machen und der Abwanderung vorbeugen möchten, sollten Sie folgende Schritte in Erwägung ziehen:

1. Altverträge überprüfen

Stellen Sie mindestens einmal jährlich Ihre Service-Verträge auf den Prüfstand. Wahrscheinlich haben Sie inzwischen Ihr Angebot erweitert oder Ihre Preisgestaltung überarbeitet. Können Sie dem Kunden einen günstigeren Preis für sein Servicepaket machen? Oder erhalten Neukunden mehr Service für dasselbe Geld? Dann sollten Sie Ihren Bestandskunden unverzüglich aktiv eine Umstellung auf die günstigeren Konditionen anbieten. Das wird die Kundenbindung stärken und den Kunden überzeugen, dass Sie fair mit ihm umgehen.

2. Zusammenarbeit von Vertrieb, Kundenbetreuung, Service und Support

Viele wertvolle Informationen gehen zwischen den Abteilungsgrenzen verloren. Der Vertrieb sollte wissen, welche Fragen der Kunde beim Service oder Support stellt. Das sind ganz klare Hinweise auf Probleme, die der Kunde lösen will. Die Tür steht damit weit offen für den Nachverkauf von weiteren Leistungen oder Services. Service-Techniker und Consultants, die beim Kunden vor Ort sind, erlangen Einblicke, die für den Vertrieb von unschätzbarem Wert sind. Diese Personen sollten unbedingt darin geschult werden, einen eventuellen Bedarf zu erkennen und an die Kundenbetreuer weiterzuleiten. Umgekehrt sollten Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter den Technikern mitteilen, welche Kampagnen, Verbesserungen und neuen Leistungen gerade angeboten werden.

3. Beschwerdemanagement liefert wertvolle Hinweise

Ein Kunde, der sich die Mühe macht, eine Beschwerde zu formulieren, möchte die Geschäftsbeziehung nicht beenden. Er möchte zufriedengestellt werden. Die Beschwerde liefert Ihnen einen konkreten Hinweis auf Schwächen in Ihrer Leistung. Und hinter jedem, der sich beschwert, stehen zehn andere, die denselben Ärger empfinden, aber (noch) stillhalten. Greifen Sie den Ball auf und rufen Sie den Kunden an. Hören Sie seine Sorgen verständnisvoll und geduldig an und beschwichtigen Sie ihn. Dabei sollten Sie nicht devot auftreten, sondern partnerschaftlich und optimistisch. Bei diesem Aspekt der Kundenbindung geht es um Persönlichkeit, Sympathie und den (Wieder-)Aufbau von Vertrauen. Bleiben Sie positiv und präsentieren Sie Lösungen. Dabei sollten Sie suggerieren, dass der Erfolg des Kunden Ihnen wichtiger ist als der eigene Erfolg.

4. Aktive Kundenbetreuung

Manche Kunden leiden still vor sich hin, sind aber zu stolz, zu schüchtern oder zu entmutigt, um sich an Ihren Support zu wenden. Das kann zum Beispiel bei einer komplexen Software oder Hardware der Fall sein. Dieser Zustand ist gefährlich, denn er zerstört die mühsam aufgebaute Kundenbindung. Daher sollten Sie eine gewisse Zeit nach dem Verkaufsabschluss nachfragen, wie der Kunde mit Ihrem Produkt zurechtkommt. Ist er von der Funktionalität überfordert? Dann zeigen Sie ihm Wege, wie er die Benutzeroberfläche nach seinem Bedarf einrichten kann. Äußerungen wie „Ich brauche diese ganzen Funktionen gar nicht“ oder „das ist mir zu kompliziert“ sind Warnsignale. Bekennt der Kunde gar „Ich kann das nicht gebrauchen“ oder „Das, was ich will, ist hiermit nicht möglich“, so benötigt er vielleicht eine ganz andere Lösung. Manch ein Kunde meint, er benötige eine Kontaktdatenbank, aber in Wirklichkeit braucht er ein komplettes CRM-System. Für Technologie-Anbieter ist es wichtig, dass ein Kundenbetreuer die Einführungsphase im Kundenunternehmen begleitet und die Anwender in verständlicher und verständnisvoller Form mit der Technologie vertraut macht.

5. Kundenbefragungen

Die meisten Menschen sind geschmeichelt, wenn man sie nach ihrer Meinung fragt. Deshalb sollten Sie gelegentlich eine anonyme Kundenbefragung durchführen. Fragen Sie nach dem Grad der Zufriedenheit, nach der Nutzung, nach dem Bedarf an weiteren Produkten und Leistungen. Was wünschen sich Ihre Kunden? Was könnte besser werden? Worin sehen die Nutzer einen Mehrwert? Formulieren Sie die Fragen klar und verlangen Sie nicht zu viele Freitext-Antworten. Ja-nein-Fragen oder Bewertungen auf einer Skala von 1 bis 5 sind mit ein paar schnellen Klicks erledigt. Mehr als fünf Minuten sollte die Beantwortung nicht dauern. Kundenbindung

6. Individuelles Informationsangebot

Angenommen, Sie bieten eine ERP-Software für den Mittelstand an. Ihre Kunden sind Mittelständler verschiedener Branchen. Wenn Sie Ihre Kontaktdaten gut gepflegt haben, sollte es einfach sein, die Kunden mit jeweils relevanten Informationen zu versorgen. Dazu gehören nicht nur spezifische Services und Produkte, die Sie anbieten. Auch Gesetzesänderungen, Trends und Innovationen sind von Interesse für Ihre Kunden. Vielleicht bieten Sie Branchen-Newsletter an oder Sie erstellen Content, z. B. Ratgeber-Artikel, die den Kunden einen Mehrwert geben. Diese Informationen sollten auf verschiedenen Kanälen verfügbar sein, etwa per E-Mail oder Twitter, auf Ihrem Blog oder eventuell sogar bei WhatsApp.

7. Persönlicher Kontakt durch Einladungen und Events

Nichts geht über den persönlichen Kontakt. Finden Sie Veranstaltungsformate, die Ihre Kunden anlocken. Das kann eine Hausmesse oder eine Meetup-Gruppe sein, eine Präsentation oder eine Führung, eine Bootsfahrt oder eine Weinverkostung, Hauptsache, Ihre treuen Kunden finden es attraktiv. Diese Art der Kundenbindung hat zusätzlich den Vorteil, dass Sie über Veränderungen beim Kunden auf dem Laufenden bleiben. Wenn ein Ansprechpartner demnächst die Leitung der US-Filiale übernimmt, wird er seinen Nachfolger bei dieser Gelegenheit einführen – und man lernt sich gleich persönlich kennen.

Umsetzen, Umsetzen, Umsetzen

Nachdem Sie so viele Wege gefunden haben, Ihre Kunden enger an Ihr Unternehmen zu binden, sollten Sie zum Schluss auch sicherstellen, dass diese nicht nur graue Theorie bleiben. Priorisieren Sie die Kundenwünsche und versuchen Sie, diese optimal umzusetzen. Und natürlich sollten Sie nicht versäumen, dies Ihren Kunden auch mitzuteilen.

Fazit

Eine aktive Kundenbetreuung stabilisiert Ihre Kundenbeziehungen und erschließt wertvolle Potenziale für den Nachverkauf. Halten Sie daher Ihre Kunden über neue Angebote und Konditionen auf dem Laufenden und machen Sie ihnen passende Angebote. Außerdem sollten Sie Ihre Kunden von Zeit zu Zeit befragen, sie individuell mit relevanten Informationen versorgen und zu Events einladen. Das schafft eine persönliche Ebene und verschafft Ihnen wertvolle Vertriebsinformationen. Je genauer Sie Ihre Bestandskunden beobachten, umso individueller können Sie sie betreuen. Dazu ist es notwendig, dass sich Vertrieb, Kundenbetreuung, Service und Support gegenseitig die Bälle zuspielen. Um dies zu leisten, benötigen Sie eine Software, die den gesamten Kundenprozess unterstützt und nicht nur Teile davon.

Neukundengewinnung – B2B-Akquise für Dienstleister

Clemens Cloud bietet Beratung und Software-Lösungen auf dem IT-Sektor an. Sein Unternehmen arbeitet für zehn Bestandskunden, zwei davon machen 80 Prozent seines Umsatzes aus. Der Betrieb läuft auf Hochtouren. Clemens Cloud sonnt sich im Erfolg. Maßnahmen zur Neukundengewinnung hält er für überflüssig. Bis sein Hauptkunde ihm eröffnet, dass man ab nächsten Monat keinen Bedarf mehr für seine Leistungen habe. Es habe einen Wechsel in der Geschäftsführung gegeben und der neue Chef möchte die Softwareentwicklung auf eine ihm bekannte Firma in Indien auslagern. Dieses Szenario ist gar nicht so selten. Unternehmen mit einigen wenigen Auftraggebern sind rasch in ihrer Existenz bedroht, wenn ein Großkunde abspringt. Und dafür kann es etliche Gründe geben: Einen Wechsel in der Entscheidungsebene, Fusionen, Umstrukturierungen, Strategiewechsel oder schlicht finanzielle Probleme bis hin zur Insolvenz.

Neukundengewinnung als Lebensversicherung

Jedes Unternehmen muss einkalkulieren, dass seine Kundenbasis schrumpft, wenn es keine aktive Akquise betreibt. Die Neukundengewinnung ist auch für gut laufende Betriebe die beste Lebensversicherung. Doch woher nehmen und nicht stehlen?

Kunden vom Wettbewerb abwerben

Die meisten Firmen aus Ihrer Zielgruppe haben bereits eine Lösung im Einsatz – vom Wettbewerb! Daher lautet unser erster Tipp für die Kundengewinnung: Analysieren Sie die Schwächen Ihrer Wettbewerber und natürlich Ihre eigenen Stärken. Können Sie ein Bestandsprodukt ablösen und dem Kunden darüber hinaus einen echten Mehrwert geben, sind Sie im Geschäft. Die meisten potenziellen Kunden finden Sie beim Wettbewerb. Angenommen, Ihr Wettbewerber bietet eine gute Faktura-Software an, aber das Hochladen von Belegen ist umständlich. Das können Sie besser! Zusätzlich bieten Sie auch noch eine mobile App an, mit der Ihre Kunden Belege schnell einscannen und ein Kassenbuch rechtlich einwandfrei führen können. Fragen Sie bei der Kundenakquise immer nach, welches Bestandsprodukt der Kunde verwendet. Anschließend sollten Sie genau präsent haben, in welchen Punkten Sie besser sind als dieses Bestandsprodukt. Erstellen Sie eine entsprechende Liste als Handreichung für Ihren Vertrieb. Dann kann er im Kundengespräch besser argumentieren.

Stärken und Schwächen analysieren

Im B2B-Umfeld spielt der Preis eine geringere Rolle als andere Aspekte. So lange Sie sich preislich im üblichen Rahmen bewegen, sollten Sie andere Stärken Ihres Angebots hervorheben. Zum Beispiel:
  • Integration in die Systemlandschaft des Kunden
  • Zusatznutzen durch Prozessoptimierung
  • Effizienzsteigerung
  • Automatisierungen
  • Rechtssicherheit, Datenschutz
  • Standortunabhängigkeit (Stichwort Cloud-Lösungen)
  • Zuverlässigkeit
  • Ansprechpartner im Unternehmen
  • Support
  • Schnelle, kostengünstige Implementierung
  • Schnittstellen, die der Kunde benötigt
Geübte Verkäufer erkennen schon im Erstgespräch, wo der Schmerz des Kunden am größten ist. Unterschiedliche Ebenen können zur Sprache kommen, von der technischen über die kaufmännische und organisatorische bis hin zur Beziehungsebene.

Wissen, was der Kunde braucht

Die Neukundengewinnung gelingt umso besser, je mehr Sie über den potenziellen Kunden wissen. Durch aktuelle Techniken der Lead-Generierung und Marketing Automation können Sie über einen Interessenten viel erfahren, bevor Sie das erste Gespräch mit ihm führen. Anhand der Content-Angebote, die er auf Ihrer Website aufruft, können Sie ihm immer speziellere weiterführende Informationen liefern und von Ihrer Kompetenz überzeugen. Die Nachverfolgung dieser „Customer Journey“ in Ihrem CRM liefert Ihrem Vertrieb wertvolle Anknüpfungspunkte. Wenn Sie dann zum ersten Mal den Hörer in die Hand nehmen, um den Interessenten anzurufen, haben Sie bereits eine konkrete Vorstellung von seinem Problem.

Überzeugungsarbeit leisten

Überzeugungsarbeit erschöpft sich nicht im Aufzählen von Leistungsmerkmalen. Auch die beste Software findet keine Freunde, wenn Sie kommunizieren wie ein Nerd. Sie sollten den Kunden nicht nur fachlich, sondern auch persönlich ansprechen und überzeugen. Der beste Rat für die Neukundengewinnung kann nur lauten: Hören Sie genau hin, was den Kunden bewegt und gehen Sie darauf ein. So schaffen Sie Vertrauen und bewirken, dass er sich öffnet. Zeigen Sie Verständnis und schildern Sie dem Kunden eine Welt, in der sein Problem durch Ihre Dienstleistungen behoben ist. Lassen Sie ihn träumen und strahlen Sie Begeisterung und Einsatz aus – nicht nur für Ihre Produkte, sondern auch für das Geschäftsmodell und den Erfolg des Kunden. Ihr Vertrieb sollte so geschult werden, dass er die notwendige Empathie und Behutsamkeit aufbringt. Kunden sehen die Ablösung von Softwareprodukten im Betrieb zu Recht als Risiko an. Es braucht Zeit, um das Vertrauen in Ihre Kompetenz und Ihre Lösung aufzubauen. Es kann kontraproduktiv sein, wenn Sie zu viel Druck aufbauen. Denken und argumentieren Sie von Anfang an lieber partnerschaftlich als in einem Verkäufer-Kunde-Paradigma. Neukundengewinnung

Den Fuß in die Tür bekommen

Die meisten Dienstleister und IT-Unternehmen bieten modulare Lösungen an, häufig mit Schnittstellen, die eine Integration in die vorhandene Systemlandschaft ermöglichen. Vielleicht finden Sie für den Anfang eine unkritische Nische, in der Sie sich beweisen können. Zum Beispiel: „Sie haben erwähnt, dass Ihre Werkstudenten die Visitenkarten oft fehlerhaft in Ihr Kontaktmanagement eingeben. Stellen Sie sich vor, Sie könnten die Karten direkt in Ihre Kontakte hinein scannen! Sie würden viel Zeit gewinnen und die Datenqualität wäre ungleich höher.“

Goldene Brücken bauen

Um den Fuß in die Tür zu bekommen, können Sie auch eine goldene Brücke bauen, etwa so: „Angenommen, Sie würden zunächst einmal ein oder zwei Leute mit unserer Software ausstatten. Wir helfen Ihnen mit der Einrichtung und zeigen Ihnen vor Ort, wie es funktioniert. Dann probieren Sie die Lösung erst einmal aus. Unser Support steht Ihnen zur Verfügung. Wenn wir Sie überzeugen können, helfen wir Ihnen bei der Migration. Und in spätestens einem Monat ist die vollständige Lösung live, ohne Beeinträchtigung Ihres Geschäftsbetriebs.“

Verkäufer richtig motivieren

Viele IT-Unternehmen kennen das Dilemma: Produktmanagement und Entwicklung sprechen eine andere Sprache als Marketing und Vertrieb. Es ist eminent wichtig, die Verkäufer bei Neuentwicklungen rechtzeitig mit ins Boot zu nehmen, ihnen den Kundennutzen zu erklären und ihre Begeisterung für das Produkt permanent hoch zu halten. Gleichzeitig sollte ein strukturierter Vertriebsprozess dafür sorgen, dass die Verkäufer sich nicht an hoffnungslosen Fällen abarbeiten. Ehrgeizige Zielvereinbarungen sind gut und schön, aber man muss den Vertriebsmitarbeitern auch sagen, wie sie ihre Ziele erreichen können. Dafür sind ein gutes Vertriebscontrolling und konkrete Leitfäden wichtig. Erfolge in der Neukundengewinnung sollten angemessen belohnt werden – nicht nur mit Boni, sondern auch mit Lob und Anerkennung.

Aus Erfahrung klug werden

Aus erfolgreichen Vertriebsprojekten kann Ihr Vertriebsteam für die Zukunft lernen und seine Akquise-Methoden verfeinern. Doch auch aus Misserfolgen lassen sich wichtige Erfahrungen gewinnen. Daher sollten Sie ein CRM mit hervorragenden Analysefunktionen verwenden. In welcher Zielgruppe, in welchem Vertriebskanal, in welcher Branche oder Region steckt das höchste Potenzial? Wie lange dauert es, bis genug Vertrauen aufgebaut wurde, um auf den Abschluss hinzuarbeiten? Welche Aktivitäten oder Kommunikationswege haben sich bei der Neukundengewinnung als sinnlos oder kontraproduktiv erwiesen? Wer diese Fragen zu beantworten weiß, kann seinen Vertrieb in eine erfolgreiche Zukunft steuern.