CRM Mittelstand

CRM-Software für mittelständische Unternehmen

Neue Wege in der Akquisition mit Kampagnen und Lead-Qualifizierung

Kontakte segmentieren

CRM-Software kann mittelständischen Betrieben viel Arbeit in der Akquisition und Kundenpflege abnehmen. Die üblichen CRM-Funktionen sind vielen Anwendern bekannt: Das CRM-System baut auf einem Kontaktmanagement auf, das im Idealfall viele, individuelle Angaben erfassen kann, um eine genaue Segmentierung von Zielgruppen zu ermöglichen.

Kampagnen versenden

Meist ist auch eine Kampagnen-Funktionalität integriert. Diese kann per Mausklick Newsletter, Werbung, Einladungen usw. an segmentierte Zielgruppen verschicken oder als PDFs generieren. Das firmeneigene Layout kann in Form von Vorlagen in diese Funktionen eingebunden werden.

Kontaktformular zur Lead-Generierung

Manche CRM-Anbieter ermöglichen es, ohne Programmierkenntnisse ein Kontaktformular zu generieren. Dessen Code kann z. B. in die Website des Unternehmens eingebunden werden. Interessenten, die in der ausgesendeten Kampagne einen Link anklicken, werden auf das Formular geleitet und können sich dort registrieren, um eine Anfrage zu stellen.

Beim CRM der Bonner Scopevisio können die eingetragenen Kontaktdaten direkt in das Kontaktmanagement des CRM eingespielt werden. Gleichzeitig lässt sich festlegen, ob der über das Formular gewonnene Kontakt im System z. B. als Lead oder Interessent gekennzeichnet werden soll. Auf diese Weise kümmert sich direkt die richtige Abteilung um die Anfrage.

Automatische Benachrichtigung

Natürlich können ebenfalls E-Mail-Benachrichtigungen über eingegangene Anfragen eingerichtet werden. Darüber hinaus lässt sich bei Scopevisio bestimmen, ob bei Eingang einer Anfrage über das Formular direkt auch eine Verkaufschance angelegt werden sollte.

Verkaufschancen (Opportunities)

Nach der Auswahl und Ansprache der Zielgruppe stehen Verkaufschancen – manche nennen sie auch „Opportunities“ – auf der zweiten Stufe des Vertriebsprozesses. Sie machen einen Kontakt zum Lead. Doch dieser Begriff ist ein weites Feld: Welche Leads versprechen Erfolg, welche nicht? Kein Unternehmen der Welt hat genügend Personal, um jede einzelnen Lead mit derselben Konsequenz weiterzuverfolgen.

Lead-Qualifizierung

Leads müssen weiter qualifiziert werden. Dabei geht es darum, nach einer konsistenten, bewährten Methodik zu bewerten, wie aussichtsreich der Lead ist. Wird eine bestimmte Wertung erreicht, kann man davon ausgehen, dass es sich lohnt, Arbeit in den Lead zu investieren.

Eine solche Methodik ist das so genannte BANT-System: Dabei werden das Budget, die Entscheidungskompetenz des Ansprechpartners, der Bedarf und die Dringlichkeit beurteilt. (BANT steht für „Budget, Authority, Need, Time“.)

Werden nach diesem Schlüssel mindestens 40 von 100 möglichen Punkten erreicht, wird der Lead automatisch zum Interessenten hochgestuft und vom Marketing an den Vertrieb zur Weiterbearbeitung übergeben.

Durchgängige Unternehmensprozesse

Es ist gut, wenn sich ein CRM-System in die restliche Unternehmenssoftware integriert. Denn Prozesse durchziehen das gesamte Unternehmen, vom ersten Kundenkontakt bis zur letzten Mahnung. Wer ein separate Insellösungen für Dokumentenmanagement, Projekte, Kontakte, CRM und Finanzen verwendet, schafft unnötige Mehrarbeit und Sollbruchstellen.

Scopevisio gehört zu den wenigen Anbietern, die in der Lage sind, alle Unternehmensprozesse durchgängig abzubilden. Das hat viele Vorteile: Datenkonsistenz, Einhaltung von Best Practices, Transparenz und Automatisierung sind nur einige davon.

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