Businesspeople shaking hands in office with coworkers and staff sitting at the table with them

8 Unterschiede zwischen Kontaktverwaltung und CRM-Software

Dynamische Prozesse statt statischer Daten

Die Wahrheit ist: Kontaktverwaltung ist eine Teilmenge eines CRM-Systems. Und zwar eine recht kleine Teilmenge. Man kann auch sagen: CRM fängt dort an, wo die Kontaktverwaltung aufhört. Eine Kontaktverwaltung kann statisch Kontakte abbilden. Dagegen kann eine CRM-Software auch dynamisch Prozesse begleiten. CRM bedeutet schließlich „Kundenbeziehungsmanagement“.

1. Kontaktspeicherung

Eine Kontaktverwaltung speichert Kontakte – häufig mit vielen Zusatzinformationen, wie z. B. Position, diverse Telefonnummern, unterschiedliche Adressen, Standorte usw. Sie speichert Personen und Firmen mit ihren Kommunikationsdaten und Meta-Angaben. Zusätzlich können manche Systeme auch E-Mails, Dokumente, Kommentare, Notizen usw. direkt am Kontakt speichern und damit einen umfassenden Blick auf eine Beziehung ermöglichen.

Die Breite und Tiefe an Informationen, die ein CRM-System bietet, wird dabei jedoch nicht erreicht.

2. Zusatzinformationen

CRM-Systeme können Kontakte je nach deren Rolle mit jeweils unterschiedlichen Zusatzinformationen darstellen. Zu einem Lead werden die zugehörigen Verkaufschancen angezeigt oder Informationen, die zur Qualifizierung von ABC-Leads wichtig sind. Zu einem Interessenten werden die abgegebenen Angebote, sonstige Vertriebsinformationen und Wettbewerber angegeben. Zu einem Kunden werden wiederum Abrechnungsdokumente sowie Zahlungs- und Lieferbedingungen angezeigt.

CRM-Systeme werden zunehmend zu xRM-Systemen, die alle im Betrieb vorkommenden Kontakte abbilden können. Dazu gehören auch Mitarbeiter, Partner, Lieferanten und Freelancer.

3. Segmentierungsdaten

Darüber hinaus können im CRM-System wichtige Segmentierungsdaten über Personen- und Firmenkontakte erfasst werden. Nicht nur Geschlecht oder Branche spielen hier eine Rolle, sondern auch Kaufverhalten, Beruf, Branche, Einkommen / Umsatz, Lebensstil und Risikoeinstellung, um nur einige zu nennen.

4. Analysemöglichkeiten

Durch raffinierte Analysen können diese Daten rekombiniert, abstrahiert und segmentiert werden. So kann der Marketing-Mix passgenau abgestimmt und Aktivitäten fokussiert werden. Besonders in Volumenmärkten steigert dieses Vorgehen nachweislich den Akquisitionserfolg.

5. Kampagnen

CRM-Systeme haben Kampagnenfähigkeiten. Das bedeutet, dass aus der Kontaktbasis nach vorgegebenen Kriterien Zielgruppen extrahiert werden. An diese können maßgeschneiderte Newsletter, Broschüren, Einladungen usw. versendet werden – direkt aus dem System heraus. Es können Vorlagen definiert und Benachrichtigungen für Rückläufer eingestellt werden. Wenn ein Interessent eine Anfrage stellt, kann sie schnell und kompetent beantwortet werden.

6. Marketingunterstützung

Mit einem CRM-System werden Kontakte weiterqualifiziert. Entstehende Verkaufschancen und BANT-Informationen (BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline) aus der telefonischen Nachbearbeitung von Kampagnen werden strukturiert erfasst, um festzuhalten, welche Leads aussichtsreich sind und welche nicht. Darüber hinaus können Zuständigkeiten verteilt, Aufgaben zugewiesen, Aktivitäten protokolliert und Termine überwacht werden. Kontakte, die eine gewisse Abschlusswahrscheinlichkeit erkennen lassen, werden an die Kollegen vom Vertrieb weitergereicht.

7. Vertriebsunterstützung

CRM-Systeme können einen einheitlichen, konsistenten Vertriebsprozess fördern. Die Zuständigkeiten sind klar geregelt und die Aktivitäten greifen reibungslos ineinander. Reaktionszeiten werden kürzer, die Betreuung individueller. Analysen und Bewertungen der potenziellen Abschlüsse helfen dem Team, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

8. Kundenbetreuung

Änderungen im Markt, im Nachfrageverhalten und im Wettbewerbsumfeld werden schneller erkannt und an Marketing und Vertrieb weiterberichtet. Durch die lückenlose Dokumentation und Vertriebshistorie kann der Kundenbetreuer individuell auf jeden Fall eingehen. Reklamationen, Anregungen und Sonderwünsche werden schnell gelöst und können in die Prozessoptimierung auf allen Schnittstellen zum Kunden einbezogen werden.

Heute die Kunden von morgen kennen

Scopevisio CRM

Scopevisio CRM

Alle relevanten Informationen Ihrer Kunden im direkten Zugriff.

Jetzt 30 Tage kostenlos testen!

Slider