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Marketing, Vertrieb und Forecast - einblendbare Spalten

Die folgenden Ausführungen beziehen sich auf Spalten bzw. Daten, die in den Marketing- und Vertriebsübersichten von Scopevisio ein- oder ausgeblendet werden können. Wenn einige der nachfolgend beschriebenen Informationen in Ihrer Ansicht fehlen, können Sie diese mithilfe der rechten Maustaste einblenden.

Der Forecast in Scopevisio ist ein Instrument zur Steuerung von einfachen bis sehr komplexen Vertriebsorganisationen.Er liefert die Prognose (Höhe und Zeitpunkt) über den künftigen Auftragseingang.

Durch das Ein- und Ausblenden von Geschäftsobjekten und Datenfeldern kann die Vertriebssteuerung an den individuellen Vertriebsprozess angepasst werden.

Folgende Spalten lassen sich im Forecast einblenden und helfen Ihnen, umfangreiche Umsatzprognosen zu erstellen.

Verkaufswahrscheinlichkeit (VW)
Der Marketeer (MB) oder Vertriebsbeauftragte (VB) gibt eine persönliche Einschätzung über die Höhe des erwarteten Auftrags ab.

VW in %
Die Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) in Prozent spiegelt die Einschätzung des Vertriebsbeauftragten über die Eintrittswahrscheinlichkeit eines potentiellen Auftrages wider. Die Verkaufswahrscheinlichkeit dient zur Berechnung des Forecast 1.

VL-Gewichtung
Es handelt sich um die Gewichtung des Vertriebsleiters (VL) in Korrektur zur Gewichtung seines Vertriebsbeauftragten. Der Vertriebsleiter ergänzt durch persönliche Einschätzung die Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) durch einen prozentualen Gewichtungsfaktor. Höhere oder niedrigere Gewichtungen als 100 % führen zu einer Über- bzw. Untergewichtung.

VL in %
Die Gewichtung des Vertriebsleiters (VL) in % multipliziert mit der Verkaufswahrscheinlichkeit in % ergibt den Koeffizienten zur Berechnung des Forecast 2.

Σ Angebot
Σ Angebot bezeichnet den gesamten ungewichteten Nettobetrag einer Verkaufschance oder eines Angebotes.

Σ Angebot (brutto)
Σ Angebot (brutto) bezeichnet den gesamten ungewichteten Bruttobetrag einer Verkaufschance oder eines Angebotes. Brutto wird nur nachweislich ausgewiesen, da der Forecast als rein interne Steuerungsgröße traditionell in Netto ausgewiesen wird.

Σ VW Forecast 1
Σ VW Forecast 1 (FC1) bezeichnet den mit der Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) multiplizierten Angebotspreis: VW in % x  Σ Angebot = Σ VW Forecast 1.
Es handelt sich um den einstufigen Forecast aus der Innensicht der Vertriebsbeauftragten.

Σ VL Forecast 2
Σ VL Forecast 2 (FC2) bezeichnet den mit der Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) sowie der Gewichtung des Vertriebsleiters (VL) multiplizierten Angebotspreis:  VW in %  x  VL in %  x Σ Angebot  = Σ VL Forecast 2. Dieser zweistufige Forecast ist die wichtigste Steuerungskomponente des Vertriebsleiters und der Geschäftsführung. Je höher der Forecast 2, umso wichtiger ist dieses Vertriebsprojekt. Kombiniert mit der Fristigkeit bzw. Dringlichkeit, dargestellt im Datum der Entscheidung, kann der Vertrieb effizient gesteuert werden.   

mit % im FC
Mit Prozent im Forecast (mit % im FC) wird der Koeffizient aus der Verkaufswahrscheinlichkeit (VW)  x  die Gewichtung des Vertriebsleiters (VL) bezeichnet: VW in %  x  VL in % = mit % im FC. Somit ergibt „mit % im FC“  x  Σ Angebot  = Σ VL Forecast 2.

AiS Monate
As-if-sold (AiS) ist eine Messgröße für Abonnementverträge. Dabei wird der erwartete monatlich wiederkehrende Umsatz mit der voraussichtlichen Laufzeit in Monaten multipliziert. „AiS Monate“ ist dabei die erwartete Vertragslaufzeit in Monaten. Die AiS Monate bilden insofern die Mengenkomponente bezogen auf einen Monatspreis (Menge x Einzelpreis = Angebot).

Σ AiS Angebot
Σ As-if-sold Angebot ist eine näherungsweise Bestimmung eines erwarteten Auftragswertes bei Abonnementverträgen. Der Wert ergibt sich durch Multiplikation des monatlich wiederkehrenden Umsatzes mit der voraussichtlichen Laufzeit des Vertrages: AiS Monate x monatlicher Angebotspreis = Σ AiS Angebot (Menge x Einzelpreis = Angebot). In jedem Angebot kann auf Ebene der Positionen definiert werden, ob der FC mit oder ohne AiS erfolgt.

Σ AiS+VW Forecast 1
Σ As-if-sold VW Forecast 1 stellt den einstufigen Forecast bei Abonnementverträgen da. Dabei wird der monatlich wiederkehrende Umsatz mit der voraussichtlichen Vertragslaufzeit in Monaten sowie der Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) multipliziert: AiS Monate  x  Σ AiS Angebot  x  VW in % = Σ AiS+VW Forecast 1 (enthalten sind FC1 plus FC1 AiS).

Σ AiS+VL Forecast 2
Σ As-if-sold VL Forecast 2 stellt den zweistufigen Forecast bei Abonnementverträgen dar. Es handelt sich um die wichtigste Steuergröße für den Vertrieb bei monatlich wiederkehrenden Leistungen. Er wird wie folgt berechnet: Monatlich wiederkehrender Umsatz multipliziert mit der voraussichtlichen Laufzeit in Monaten multipliziert mit der Verkaufswahrscheinlichkeit (VW) sowie multipliziert mit der Gewichtung des Vertriebsleiters (VL): AiS Monate x AiS Angebot x VW in % x VL in % = AiS+VL Forecast 2. Dieser Forecast ist der „allumfassende-Forecast“, der sowohl FC2 als auch FC2 AiS umfasst. Dafür steht das „+“.

 

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