CRM-Software sammelt und systematisiert kontakt- und vertriebsspezifische Daten. Diese können dann analysiert, rekombiniert, segmentiert und generalisiert werden. Eine solche Datenbasis kann an vielen Stellen im Unternehmen helfen – und wenn sie in der Cloud verfügbar ist, auch außerhalb des Unternehmens. Sie nützt vor allem den Funktionen Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung.
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Nutzungsmöglichkeiten im Marketing
- Kontakte werden automatisiert ins CRM-System übernommen.
- Dort werden sie mit vielen vertriebsrelevanten Informationen angereichert.
- Zielgruppen für Marketing-Aktivitäten werden segmentiert und ausgewählt.
- Die Zielgruppen werden passgenau angesprochen, z. B. durch Kampagnen.
- Mit der Software können Kontaktformulare für Online-Anfragen generiert werden.
- Aufgaben werden verteilt und Termine überwacht.
- Leads werden nach bewährten Methoden in der Software als A-, B- und C-Leads qualifiziert.
- Die Vergabe von Rollen und Schlagwörtern erleichtert die Verteilung von Zuständigkeiten.
- Alle beim Nachtelefonieren gewonnenen Informationen werden systematisch erfasst.
- Die CRM-Software hilft, die aussichtsreichsten Akquisitionen im Blick zu behalten.
- Qualifizierte Leads werden automatisch an den Vertrieb überstellt.
Nutzungsmöglichkeiten im Vertrieb
- Die Informationen aus dem CRM erleichtern die Vertriebsaktivitäten.
- Ein einheitlicher, an Best Practices orientierter Vertriebsprozess wird eingehalten.
- Die Kräfte werden auf die aussichtsreichsten Leads konzentriert.
- Chancen und Risiken werden frühzeitig erkannt.
- Ein Informations- und Zeitvorsprung vor den Wettbewerbern ist möglich.
Nutzungsmöglichkeiten im Außendienst (vor allem Cloud-Systeme)
- Schnelle Orientierung über den Kunden von unterwegs.
- Gemeinsame Arbeitsplattform mit dem Vertriebsinnendienst und Kollegen.
- Echtzeit-Informationen über neue Erkenntnisse, z. B. auf längeren Dienstreisen oder bei Messebesuchen.
- Telearbeit von Außendienstlern an entfernten Standorten wird wesentlich erleichtert.
- Datensicherheit – die sensiblen Daten liegen nicht im lokalen Speicher eines Laptops oder Tablets, das verloren gehen oder gestohlen werden kann.
Nutzungsmöglichkeiten in der Kundenbetreuung
- Bedürfnisse und Kaufverhalten der Interessenten werden analysiert.
- Individualisierte Angebote und Leistungen werden möglich.
- Das Kundenpotenzial wird durch Cross-Selling und Up-Selling besser ausgeschöpft.
- Es ist immer genau ersichtlich, mit welchem Vertriebsmitarbeiter was vereinbart wurde.
- Veränderungen in der Kundenbeziehung und im Verhalten werden schnell erkannt und hinterfragt.
- Die Erfahrungen aus den Kundenbeziehungen fließen als Feedback wieder an Marketing und Vertrieb zurück.
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Autor:in Dorothea Heymann-Reder
