Neue Projekte mit Bestandskunden

Neue Projekte mit Bestandskunden

Dorothea Heymann-Reder 19. Januar 2015 3419 Aufrufe
Kontakte sind im CRM-System von Scopevisio nicht einfach nur Kontakte. Wenn ein Kontakt bereits Kunde ist, können in seine virtuelle Kundenakte nach Bedarf, wenn sich neue Verkaufschancen ergeben, weitere Projektakten gleichsam eingeschoben werden. Derselbe Kunde, der vergangenes Jahr bereits ein Projekt mit Ihnen abgewickelt hat und im Kontaktmanagement mit der Rolle Kunde gekennzeichnet ist, kann im neuen Vertriebsprojekt wiederum ein Lead oder, wenn bereit ein Angebot gemacht wurde, ein Interessent sein. Das hat den Vorteil, dass die verschiedenen Rollen des Kontaktes beim Suchen und Analysieren der CRM-Daten korrekt abgebildet werden. Wird ein Kontakt vom Marketing bearbeitet, taucht er in der Liste der Leads auf, obwohl er Bestandskunde ist. Eine solche konzeptionelle Differenzierung ist bei CRM-Systemen bisher eher die Ausnahme.

Dynamische Kontakt-Projekt-Akte

Scopevisio-Kunden können sich entscheiden, ob sie die virtuelle Kontakt-Projekt-Akte verwenden möchten. Diese Arbeitsweise eignet sich für Unternehmen, die eher wenige, große Bestandskunden pflegen, also nicht so sehr für Online-Shops oder kleinere Geschäfte mit viel Laufkundschaft. Wer sich für diese Arbeitsweise entscheidet, wird durch die Benutzerführung bei seinen Vertriebsaktivitäten daran erinnert, ein Projekt anzulegen, um die jeweilige Rolle des Kontaktes richtig abbilden zu können. Der Anwender kann zwischen den verschiedenen Projekten auf Knopfdruck hin und her navigieren, um in die zugehörigen Dokumente, Belege usw. Einsicht zu nehmen.

Saubere, klare Darstellung der Rollen

Die Rollen Kontakt, Lead, Interessent, Kunde und Debitor werden in der Software auf verschiedenen Reitern dargestellt. Jeder Reiter zeigt nur die für die jeweilige Rolle relevanten Informationen und Auswertungsmöglichkeiten. Die Rollen folgen dem Workflow des Hauptprozesses, der sich durch alle Unternehmensbereiche zieht. Ihnen entsprechen die innerbetrieblichen Zuständigkeiten der Verantwortlichen für Kampangen, Marketing, Vertrieb, Abrechnung und Kundenbetreuung.

Komplexität beherrschbar machen

Durch diese Aufgliederung wird es möglich, jedem Beteiligten einen virtuellen Arbeitsplatz einzurichten, der individuell konfiguriert und von überflüssigem Ballast befreit ist. Alle Kombinationen aus Kontakten und Rollen werden, analog zu den Kontakt-Projekt-Akten, nach systematisch in dynamischen Kontakt-Rollen-Akten dargestellt. Dazu zählen Kontaktakten, Vertriebsakten, Kundenakten, Lieferantenakten und Personalakten.

Andere Lösungen, andere Terminologien

Andere Vertriebstools verwenden zum Teil andere Terminologien und Systematiken. I Salesforce werden Kontakte, wenn man sie einer Kampagne hinzufügt, zu Kampagnenmitgliedern und bekommen einen Mitgliedsstatus. Was in Scopevisio eine Verkaufschance ist, ist in Salesforce eine Opportunity. Wird ein Lead höhergestuft, wird er zum Account. Diesen beiden Zuständen hält Scopevisio drei Rollen entgegen: Leads, für die das Marketing zuständig ist, Interessenten, für die der Vertrieb zuständig ist, und Kunden, für die die Kundenbetreuung zuständig ist. In Salesforce kann ein Lead, sobald er konvertiert worden ist, nicht mehr als Lead angezeigt und bearbeitet werden. Dies ist ein Unterschied zu Scopevisio, wo ein Kontakt in einem Projekt ein Kunde und in einem anderen, neuen Projekt erneut ein Lead sein kann – auf Ebene der dynamischen Kunden-Projekt-Akte.
Dorothea Heymann-Reder

Dorothea Heymann-Reder

Dorothea Heymann-Reder schreibt Blog-Beiträge, Ratgeberartikel und Whitepaper. Ihre Fachartikel behandeln kaufmännische und betriebswirtschaftliche Themen sowie das ganze Spektrum der Digitalisierung.

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