Sie haben einen harten Tag hinter sich. Zur Belohnung gönnen Sie sich ein gutes Abendessen. Der Teller duftet. Mit einem leisen „Plopp“ gleitet der Korken aus der Weinflasche. Zufrieden seufzend lehnen Sie sich zurück, während der Wein in den Burgunderpokal plätschert. Perfekt.
Da klingelt das Telefon. Rangehen oder nicht? Es könnte etwas Wichtiges sein…
„Spreche ich mit Herrn Anders? Sind Sie selbst am Apparat? Haben Sie sich schon einmal Gedanken über eine Sterbeversicherung gemacht?“
Cold Calls können einem den ganzen Abend verderben.
Schluss mit der Kaltakquise!
So sollte Leadgenerierung nicht ablaufen. Niemand sollte heute noch seine Mitmenschen mit unerwünschten, ineffizienten Cold Calls belästigen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Leads durch Inbound-Methoden gewinnen können und wie Ihnen Marketing-Software dabei hilft.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein potenzieller Interessent, oder strenggenommen, dessen Datensatz in Ihrem System.
Der Unterschied zwischen einem Mitglied Ihrer Zielgruppe und einem Lead besteht darin, dass der Lead bereits Interesse an Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt bekundet hat. Die Kontaktaufnahme geht von ihm aus. Damit das funktioniert, sollten Sie ihm Gelegenheit geben, Sie überhaupt zu finden und den Erstkontakt herzustellen. Das ist das Wesen des Inbound-Marketings.
Was ist Leadgenerierung?
Leadgenerierung ist der Prozess, mit dem Sie Fremde oder einfache Kontakte zu Leads oder Interessenten machen (konvertieren).
Wie können Sie nun Ihre Zielgruppe bewegen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen? Dazu existieren verschiedene Instrumente, aber zwei Dinge haben sie alle gemeinsam:
- Einen interessanten Content, der Ihre Zielgruppe auf Ihre Website zieht, verbunden mit…
- …einer Handlungsaufforderung (Call to Action), die den Besucher veranlasst, seine Daten zu hinterlassen.
Instrumente für die Leadgenerierung
Zuerst müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und Content erschaffen, der Ihre Zielgruppen anzieht. Dieser Content sollte einzigartig sein, Ihre USP und Ihre Marke transportieren und dafür sorgen, dass der Fremde mit Ihrer Firma „warm wird“. Das können je nach Branche und B2B- oder B2C-Ausrichtung unterschiedliche Inhalte sein.
Ganz gleich, welcher Inhalt es ist, er sollte den Besucher veranlassen, ein Registrierungsformular auszufüllen, in dem er zumindest seine E-Mail-Adresse hinterlegt.
Bewährt sind:
- Landing-Pages mit einem Button wie z. B. „Jetzt kostenlos testen“, „Katalog herunterladen“ usw.
- Blogbeiträge die dem Leser einen Mehrwert geben und ihn veranlassen, den Blog zu abonnieren, ebenfalls über einen integrierten Button.
- Das Angebot, einen Newsletter zu abonnieren.
- Das Angebot, ein kostenloses Whitepaper oder E-Book mit hochwertigen Informationen herunterzuladen, wenn man sich registriert.
- Weitere kostenlose Angebote können z. B. ein Messe-Ticket sein, ein Gutscheincode oder Coupon, ein Probe-Abonnement, ein Gewinnspiel, eine Umfrage oder ein Webinar.
- Buttons, um über Facebook, Twitter, Pinterest oder andere Netzwerke mit Ihrer Firma zu interagieren. So kann der Besucher seinen bevorzugten Kanal auswählen und Sie erfahren schon wieder etwas mehr über seine Präferenzen.
Was der Content-Typ verrät
Für welchen Content interessiert sich Ihr Besucher? Daraus lassen sich wichtige Rückschlüsse ziehen.
| Content-Typ | Rückschlüsse |
| E-Book oder Blogbeitrag | Der Besucher interessiert sich für das Thema des Beitrags. Wenn er von einem Ihrer Produkte handelt, dann ist der Besucher dafür wahrscheinlich empfänglich. Ansonsten benötigen Sie mehr Informationen darüber, was er will. |
| Coupon oder Gutschein | Ein Besucher, der seine Kontaktdaten eingibt, um einen Gutschein herunterzuladen, hat ein unmittelbares Interesse an Ihrem Produkt oder Service. |
| Umfrage, Studie, Bewerbungsformular | Wer ein solches Formular ausfüllt, teilt viel über sich mit. Er möchte von Ihnen beachtet werden und hat ein echtes Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten. |
Durch Tracking-Codes und Cookies ist es sehr gut möglich, herauszufinden, welche Informationen der Besucher aufgerufen hat. Diese zeichnen einen Pfad durch seine Buyer Journey und geben wichtige Aufschlüsse für Ihr Sales Team.
Webformulare ins CRM integrieren
Sie haben eine Landing Page erstellt und dem Besucher in Ihrem Call-to-Action ein Angebot gemacht, das er nicht ablehnen kann.
Der Besucher hat brav sein Registrierungsformular ausgefüllt und Ihnen seinen Namen, seine Firma, seine E-Mail-Adresse und seine Schuhgröße mitgeteilt. Und nun? Laden Sie die Datensätze herunter und übertragen sie in eine Excel-Tabelle, um sie in einen Serienbrief zu übertragen? Hoffentlich nicht.
Moderne CRM-Software gibt Ihnen die Möglichkeit, Registrierungsformulare für Ihre Website zu erstellen, die die Eingaben des Besuchers direkt in Ihr CRM-System einspielen. Solche Formulare können ganz einfach zusammengeklickt werden. Sie benötigen keine Programmierkenntnisse. Wenn Sie Ihr Formular fertig gestaltet haben, können Sie einen Code abrufen, der dann in Ihre Website eingebaut wird. Auch dieser Schritt ist so einfach, dass kein IT-Spezialist dafür notwendig ist.
Das Beispiel des Bonner Software-Herstellers Scopevisio (Ausschnitt oben) zeigt, wie einfach ein Webformular zu erstellen ist. Das Ergebnis sehen Sie hier:
Leadgewinnung so individuell wie möglich
Normalerweise möchten Sie wissen, welches Ihrer Angebote Ihren Lead am meisten anspricht.
Um den Besucher dort abzuholen, wo er steht, sollten Sie genau verfolgen, von wo er kommt. Hat er einen Blogartikel über ein spezielles Produkt gelesen? Auf einer bestimmten Landingpage einen Link geklickt? Gesagt, wie viele Mitarbeiter seine Firma hat? Auf eine bestimmte Kampagne reagiert?
Solche Informationen sollten zusammen mit seinem Eingabeformular möglichst automatisch in Ihre CRM-Software übernommen werden. Wie? Indem Sie im Formulardesigner (siehe obige Abbildung) schon bestimmte Schlagwörter, Klassifizierungen, Vertriebsbeauftragten, Termine und Folgeaktivitäten definieren.
Eventuell lassen Sie automatisiert auch gleich ein Verkaufspotenzial (auch Opportunity genannt) anlegen. Dies könnten Sie zum Beispiel tun, wenn Ihr Call-to-Action darauf hinausläuft, dass der Besucher eine Testversion oder eine Produktbroschüre herunterlädt.
Leadgenerierung ist nur ein Teilprozess
Die Leadgenerierung ist nur eine von vielen Aktivitäten im Sales Funnel. Der Vertriebsprozess als Ganzes sollte jedoch nahtlos bis hin zum Verkaufsabschluss durchlaufen. Je besser die Leadgenerierung in den Gesamtprozess integriert ist, umso effizienter und erfolgreicher arbeitet Ihr Marketing und Vertrieb.
Daher sollten Sie bei der Auswahl einer Marketing-Software darauf achten, dass sie sich nahtlos in Ihr CRM und Ihren Prozess integriert.
Oder besser noch: Verwenden Sie eine Software-Suite, die den gesamten Prozess abbilden kann, von der Leadgenerierung über die weiteren Vertriebsaktivitäten bis hin zur Kundenbetreuung, Abrechnung und Buchhaltung.
Die Buyer Journey
Die folgende Tabelle verdeutlicht, welche Interaktionen mit einem Kontakt stattfinden, während dieser vom Besucher zum Lead konvertiert.
| Fremder | Besucher | Lead | Interessent | Kunde |
| Blog | Button | Nachfassen, Mail | Verhandlung | Social Media |
| Ratgeber | Webformular | Qualifizieren | Angebot | Individueller Content |
| Social Media | Landing Page | CRM | CRM | Umfragen |
Der Besucher hat Ihren Call-to-Action erhört. Seine Kontaktdaten und ergänzende Informationen wurden in Ihr CRM übermittelt. Nun können zwei Dinge passieren: Entweder wird der zuständige Vertriebsmitarbeiter mit einer Folgeaktion und einem Termin betraut – automatisch, über den im System angelegte Prozess. Der Lead tritt dann seine weitere Reise durch den Vertriebstrichter an.
Oder es kann automatisch eine E-Mail an ihn versendet werden, die ihm den nächsten Schritt auf seiner Buyer Journey ermöglicht. Eventuell bieten Sie ihm automatisiert einen noch stärker auf ihn zugeschnittenen Content an.
Leadqualifizierung – der nächste Schritt
Eine Vorqualifizierung kann ebenfalls automatisiert erfolgen, wenn der Besucher bereit war, entsprechende Angaben im Formular auszufüllen, etwa zu Betriebsgröße, Position, Alter oder Branche. Ihre Software sollte einen entsprechenden Prozess und Best Practices zur Leadqualifizierung unterstützen. Zum Beispiel die BANT-Methode.
Fazit
Mit einer aktuellen Marketing Software können Sie die Leadgenerierung automatisieren. Ihr Content und eine attraktive Handlungsaufforderung (Call-to-Action) sind der Dreh- und Angelpunkt für diese Methode des Inbound Marketing.
Für Sie als Unternehmer ist dieses Vorgehen ungemein effizient, weil der Kunde in spe den ersten Schritt macht und Ihnen mitteilt, wofür er sich interessiert. So können Sie ihm Angebote machen, die für ihn relevant sind.
Darüber hinaus kann die Leadgenerierung, sofern Sie eine integrierte Softwarelösung verwenden, auch in den weiteren Vertriebs- und Kundenprozess eingebunden werden.
Für den Interessenten ist dieses Verfahren angenehm, weil er die Kontrolle hat. Er entscheidet selbst über eine Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen und ist von Anfang an offen für Ihre Marke und Ihr Produkt. Er erhält keinen Spam, sondern Informationen, die ihm einen Mehrwert geben. Über mehrere Stufen der Buyer Journey hinweg macht er sich mit Ihrem Angebot vertraut, bis er schließlich – hoffentlich – eine Kaufentscheidung trifft.
