10 Vertriebstipps für Handwerker

Klappern gehört zum Handwerk: Ein erfolgreicher Betrieb glänzt nicht nur durch Qualität und Service. Mit cleveren Marketingideen gelingt es ihm, neue Kunden zu gewinnen, bestehende zu binden und sich damit vom Wettbewerber abzusetzen.

Erfolgreiche Werbung für Handwerker muss dabei keineswegs teuer sein. Mit originellen Ideen, die bei der Zielgruppe ankommen, erreicht man manchmal mehr als mit einem großen Budget, das zwar die Werbetrommel in Gang hält, den Kunden aber nicht erreicht. Wir geben Ihnen hier zehn Tipps für Ihr Marketing, die einfach umzusetzen und leicht zu variieren sind.

1. Mit Referenzen werben

Nichts ist glaubwürdiger und wertvoller als das das Urteil eines Kunden, der mit Ihrem Betrieb zufrieden ist. Nutzen Sie derartige Empfehlungen für die Neukundenakquise! Dazu müssen Sie natürlich zuvor das Einverständnis Ihres Referenzkunden einholen. Denken Sie auch daran, dass ein Bild mehr sagt als tausende Worte. Machen Sie Fotos, dokumentieren Sie – natürlich mit Einverständnis des Kunden – Ihre Arbeit. Vorher/Nachher-Bilder können Sie später wunderbar bei Kundengesprächen hervorzaubern, in einer Präsentationsmappe zusammenstellen und auf Ihrer Website zur Illustration Ihrer Leistungen einfügen. Kundenaussagen – sogenannte Testimonials – wirken auch überzeugender als jede eigene Werbeaussage in Flyern oder Prospekten.

2. Stammkunden pflegen

Es ist um ein Vielfaches teurer, einen Neukunden zu gewinnen als einen Stammkunden zu halten. Deshalb ist eine systematische Nachbetreuung der Bestandskunden so wichtig. Sehr wirkungsvoll ist es, den Kunden nach einem ausgeführten Auftrag noch einmal telefonisch oder im persönlichen Gespräch nach seiner Zufriedenheit zu befragen. Hier erfahren Sie unter Umständen ganz nebenbei von weitern Wünschen, was eventuelle Folgeaufträge nach sich ziehen kann. Generell sollten sie frühzeitig versuchen, Folgetermine beim Kunden zu vereinbaren, zum Beispiel für Wartungen. Auch durch automatische Hinweise zu gesetzlich vorgeschriebenen Kontrollterminen, wie z.B. die TÜV-Inspektion, können Sie sich beim Kunden immer wieder in Erinnerung rufen.

3. Nicht allein auf klassische Kanäle setzen

Günstiger als klassische Werbesendungen (z.B. Werbebrief, Flyer) sind digitale Werbemittel wie zum Beispiel E-Mail-Newsletter. Fragen Sie Ihre Kunden, ob Sie sie per Mail über besondere Angebote oder Neuigkeiten informieren dürfen. Sehr gerne geben Kunden Ihre E-Mail-Adresse dann heraus, wenn Sie statt Werbung einen echten Mehrwert zum Beispiel in Form von Tipps & Tricks erwarten dürfen. Dazu mehr im nächsten Punkt

4. Tipps & Tricks vom Experten

Nicht schon wieder Werbung! Im Gedächtnis Ihrer Kunden bleibt Ihr Name viel besser haften, wenn Sie ihnen einen echten Nutzwert, beispielsweise in Form einer Checkliste oder eines praktischen Ratgebers bieten. Diese Extras übergeben Sie, nachdem Ihr Auftrag erledigt ist, sorgfältig zusammengestellt in einer Mappe, in der zum Beispiel auch Produktbeschreibungen zu installierten Geräten zu finden sind. Denkbar sind solche Tipps & Tricks auch in digitaler Form, zum Beispiel als Newsletter („So reinigen Sie Fugen am besten", „Energiesparpotentiale während der Heizperiode"). Wenn die Zeit es erlaubt, können Sie auch sporadisch Vorträge halten - zum Beispiel bei der VHS („Gartengestaltung leicht gemacht"). Hier haben Sie dann gleich eine ganze Gruppe potentieller Interessenten vor sich.

5. Elektronische Adresskartei

Ob Sie Ihre Kunden per Post oder E-Mail ansprechen wollen - um den Kontakt zu Bestandkunden zu halten und Neukunden zu gewinnen, brauchen Sie eine einfache Software, mit der Sie Ihre Adressen verwalten. Es lohnt sich, in eine eigene, elektronische Kundendatenbank – neudeutsch CRM - zu investieren. Die Kosten für Anschaffung und Pflege einer derartigen Vertriebssoftware sind durch höhere Werbeerfolge schnell eingespielt. Ein solches System hilft Ihnen auch, Ihre Kunden zu klassifizieren (Interessent, A-Kunde, B-Kunde) und Wichtiges (z.B. Geburtstag) zu vermerken, was wiederum für eine gezielte Ansprache wichtig ist. Grundsätzlich behalten Sie besser den Überblick über ihre Kundenverwaltung, wenn Sie mit einer entsprechenden CRM-Software arbeiten.

 

6. Anzeigen im redaktionellen Umfeld

Handwerker haben meist kein großes Budget für Anzeigenwerbung. Wenn Sie trotzdem Anzeigen in den lokalen Tageszeitungen oder Anzeigenblättern schalten wollen, bieten sich dies vor allem im Rahmen von Specials wie zum Beispiel „Aus- und Umbau" oder „Rund ums Bad" an. Dann ist Ihre Anzeige in ein redaktionelles Umfeld eingebunden und erfährt mehr Aufmerksamkeit. Wenn Sie einen guten Draht zum Redakteur haben, gelingt es Ihnen vielleicht auch in einem begleitenden Artikel erwähnt zu werden („Jetzt ist die beste Zeit zu pflanzen", bestätigt auch Gärtner Martin S.).

7. Pressearbeit im Kleinen

Pressearbeit ist nicht nur etwas für Große. Auch Sie haben hin und wieder Nachrichten von allgemeinem Interesse. Ihr Azubi wurde ausgezeichnet? Sie veranstalten einen Tag der offenen Tür? Wann immer Sie etwas mit Nachrichtenwert mitzuteilen haben, tun Sie dies auch. Dadurch machen Sie sich bei der regionalen Presse bekannt und man erinnert sich später an Sie, wenn zum Beispiel ein Experte zum Thema Heimwerken für ein Interview gefragt ist. Suchen Sie sich Ihre Ansprechpartner heraus und bemühen Sie sich, einen persönlichen Kontakt herzustellen.

8. Erfolg von Werbemaßnahmen kontrollieren

Wenn Sie einen Neukunden gewinnen, sollten Sie immer nachfragen, wie er von Ihnen erfahren hat. Nur so können Sie herausfinden, welche Ihrer Werbemaßnahmen erfolgreich waren und daraus die entsprechenden Konsequenzen ableiten. Im folgenden Jahr oder Halbjahr verteilen Sie Ihren Etat dann auf die wirkungsstärksten Werbemittel. So wird Ihr Marketing kontinuierlich immer besser.

9. Vernetzen Sie sich

Als Einzelkämpfer haben Sie es nicht leicht. Deshalb bietet es sich an, starke Partner, deren Gewerke sich ergänzen, zu gewinnen. Gründen Sie mit Unternehmen oder Freiberuflern, die die gleiche Zielgruppe ansprechen wie Sie, eine Werbe- oder Angebotskooperation. So kann zum Beispiel der Gärtner wunderbar mit dem Landschaftsarchitekten zusammenarbeiten. Ihren Kunden bieten Sie dadurch einen besonderen Mehrwert – nämlich perfekt aufeinander abgestimmte Dienstleistungen.

10. Das Internet sinnvoll nutzen

Zwar mögen die Gelben Seiten noch nicht ganz ausgedient haben - lokale Informationen werden dennoch immer mehr über das Web abgefragt. Deshalb ist es wichtig, dass auch Handwerker ihre Website für Suchmaschinen optimieren. Ziel ist es, dass zum Beispiel die Suchmaschinenanfrage: "Bonn Installateur" die Website des betreffenden Betriebs unter den ersten zehn listet. Die Handwerker-Website selbst sollte im wesentlichen zwei Dinge vermitteln: das Leistungsspektrum des Betriebs und Vertrauen durch Empfehlungen (siehe auch 1.) anderer. Ein Weg, die eigene Website zu vermarkten, bieten zum Beispiel lokale Portale. Wenn Sie Schreibtalent haben, können Sie diesen zum Beispiel Ratgeber-Artikel Ihres Fachs zur freien Verwendung anbieten. Im Gegenzug wird auf Ihre Seite verlinkt, was wiederum das sogenannte Ranking bei Suchmaschinen optimiert.